如何与美洲商人沟通

发布日期：2005/3/29   共阅[3225]次

    美国，从历史角度来讲，是个年轻的国家；从民族来讲，是个多民族的国家，居住着白种人、黑人、犹太人、印第安人、墨西哥人、波多黎各人以及华人等；从国民来讲，是一个新来移民的国家。白种人大部分是欧洲各国移民的 
    后裔，分布在全国各地；由于移民的社会等级变化无常，专制君主无法生存，也就没有世袭贵族。因此，在这块土地上生存的人比较自由，不受权威与传统观念的支配。这种社会文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识和进取精神。美国有句格言：允许失败，但不允许不创新。有人认为美国是马背上建立起来的国家，充满着进取精神。 
    美国商人的商业文化特点是：性格外露、坦率、真挚、热情、自信；办事比较干净利落，喜欢很快进入交谈主题；谈锋甚健，不断发表自己的见解，注重实际，追求物质上的实际利益；自信而善于施展策略；欣赏精于讨价还价、为取得经济利益而施展手段的人；美国人工作节奏快，决策迅速、果断。 
    与美国商人交往“是”与“否”必须表示清楚。装作有意接受而含糊作答，或者口头随意答应以后又迟迟不作正式回答，都会导致纠纷的产生；一旦发生纠纷，需注意解决纠纷的态度，切忌不要笑，因为在美国人看来，出现纠纷，双方心情都较恶劣，笑容必定是装出来的，这就使对方更为生气，甚至认为你自觉理亏了。 
    美国商人很忌讳指名批评某人或指责某人的缺点，或把处于竞争关系的公司缺点披露出来进行贬抑等。如果这样，会被对方蔑视。美国人很重视商品的包装和装璜，因为在美国，包装与装璜对于商品销路有重要影响，只有新奇的、符合国际潮流的包装与装璜，才能激起美国消费者的购买欲望，扩大销售。 
    但是，并非所有美国人都有性格直爽、容易接近、好做主意的特点，由于民族不同，在性格和习惯上存在很大差异。如美国东部13州，在以纽约为中心的东部商业团体中，犹太人的势力很大，除此之外就是盎格鲁?撒克逊人等。犹太人做生意一般比较苛刻，头脑灵活，具有商人意识，精于讨价还价，精通国际贸易业务知识，故在与其进行的商务交往中要特别慎重。盎格鲁?撒克逊人则较为保守，在谈判中喜欢设关卡，重视合同的签订，一旦签约，废约改约的现象较少。 
    充分利用美国商人性格豪爽这一特点，诚挚热情地与美国人交往，很容易创造和谐的气氛，加速谈判进程，创造成功的机会。否则，会增加误会或导致失败。 
    利用美国商人自信、滔滔不绝的个性了解情况。在其滔滔不绝的陈词中找到有价值的信息，搞清目标内容，探听对方虚实，谋划对策。另外借“自信”可激将对方，诸如：“既然决策如此高明，何不让我们尝试一下……”，促其向自己靠拢。但要注意美国商人的“自尊心”，在掌握火候上可破其自信，刹其锐气，避免让对方“生气”。 
    利用美国人喜欢与“高手”交往的特点，即喜欢“棋逢对手”，他们对以计谋获得追求中的利益，感到有兴致。因此，与美国人交往就要针锋相对，以牙还牙，这样不仅不会遭到对方的反感，反而会博得对方的赏识。 
    例如杭州万向节厂厂长鲁冠球与美国俄亥俄州的某公司国际部经理莱比洽谈一项合作项目。美商要求：杭州万向节厂的产品都要经过他们公司出口，不准自己销往其它国家，鲁冠球不同意。美国莱比先生见多识广，自以为实力雄厚，优势在握，说出话来不免气势逼人，此时他向鲁冠球抛出一个“杀手锏”，“我希望厂长先生还是签订这个协议为好，否则我方将削减贵厂的出口数量，这将给贵方带来的损失是巨大的。”接着，年过花甲的公司总裁特伦斯?多伊尔先生慢条斯理地说：“我们与贵厂有两种关系，第一种关系是我优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师，条件是贵厂的产品只能由我方独立经营；第二种关系，你们可以把产品出口给其它客户，我们也可以不买万向节厂的产品，而转向购买印度、南朝鲜、巴西、台湾的产品。鲁先生，您喜欢选择哪一种呢？”面对美商的软硬兼施，鲁冠球意识到，签订这样的合同就等于绑住自己的手脚、受制于人，这时鲁冠球沉着冷静，侃侃而谈：“按照国际贸易惯例，贵方无权干涉，我们的关系应该是相互合作、共同发展，因此不能同意签订独家经销的协议！” 
    外商走远了，望着熟悉的背影，鲁冠球心中并不好受。正是这两位美商，最早在广交会上发现他们的产品，专程赶到钱塘江畔的杭州万向节厂，使鲁冠球的产品一举打入国际市场。而今双方发生分歧，刁难接踵而来。岂无英雄用武之地？！这一年他开发出60多个新品种，打开了日本、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国际市场。一批批外商找上门来，仅意大利考曼跨国公司一次就签订了17万套万向节的合同。1987年，杭州万向节厂打破了美国的垄断，产品出口到八个国家和地区，然而在1987年下半年上海举办的“国际汽车工业展览会”上，美商竟把该厂产品当作本国名牌产品拿来展销。 
    1987年圣诞节前夕，一辆豪华型轿车驶进杭州万向节厂，多伊尔和莱比两位先生携带礼品，笑容可掬地走下车来。在外宾接待室里，两位美商向鲁冠球表示歉意，他们捧出一只栩栩如生、振翅欲飞的钢鹰赠送给鲁厂长。多伊尔先生致词道：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、强硬的性格，愿我们的事业，象雄鹰一样腾飞全球。” 
    加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔。加拿大工业的80%以上集中在安大略和魁北克两省，尤以蒙特利尔和多伦多两城市工商业最为发达。除此之外，温哥华的运输和贸易业也很发达，它不仅是加拿大距亚洲最近的海港，而且加拿大的国际贸易博览会每年定期在此举行，特别是该地华侨多，能为祖国的商品在加拿大进一步扩大市场起桥梁作用。 
    英国系和法国系商人在性格上与商业习惯上有较大的差别。英国系商人较保守，重信用，商谈时较为严谨，在每一个细节尚未了解以前，绝对不会答应要求；而且英国系商人商谈时好设关卡，所以从洽谈开始到价格确定这段时间的商谈是颇费脑筋的，对此要有耐心，急于求成往往办不好事情。但是，一旦签约，废约的事情很少出现。 
    法国系商人则大不一样，开始接触时非常和蔼可亲，平易近人，款待也很客气大方。但坐下来谈到实际问题时就判若两人，讲话慢慢吞吞，难以捉摸。因此要谈出结果来，颇需耐心，即使签约后也仍然存在一种不安感。因为法国系商人对签约比较马虎，往往是主要条款谈妥后，就要求签字，他们认为次要的条款可以待签字后再谈，然而往往是由于当时不被重视的次要条款导致了日后的纠纷。 
    利用英国系商人重信用、处事较为严谨的特点，必须做好沟通前的准备工作，即设计出理想的沟通方案，包括确定主题，搜集各种信息资料，并提供足够的论据，以增强其信赖感；另外，无论采取何种沟通形式，都要让对方感到你的诚意，这对谈判的顺利进行将起到事半功倍的效果。 
    利用法国系商人容易接触、不拘小节等特点，沟通中应先谈大的主要问题，一旦谈妥后，绝不忽视对小的一般问题的商讨，而且随时注意会场的气氛，防止离题甚远，使次要问题得不到妥善解决，以至最终成为毁约的隐患之一。 
    中美洲主要包括危地马拉、伯利兹、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜、巴拿马、哥斯达黎加和墨西哥。这八个国家有一个共同特点，即居多为印欧混血种人，其次为印第安人、黑人和白人等。通用西班牙语。贸易对象主要是美国。出口主要是初级产品，进口主要是机械、食品、纺织及其它轻工业品。这些国家的商人注重礼节和友谊，自尊心强，性格开朗，一旦成为知己，贸易就好做；商谈事务不习惯用电话或信函，必须本人亲自前往面谈；这些国家的商人大多自我本位，而且资金较缺乏、时间观念差，往往不太遵守付款或交货日期。 
    加勒比海地区主要包括巴哈马、古巴、牙买加、多米尼加联邦、巴巴多斯、格林纳达、特立尼达、多巴哥和海地等国受奖。这些国家居民大部分是黑人，其次为白人和混血人；语言较复杂，主要有法语、英语、西班牙语三种；国民经济以农业为主，出口多为农产品以及木材，进口主要是工业品和粮食；贸易对象主要是苏联、英国、美国、法国等国家。这些国家从事外贸活动的商人主要是白人和混血人，在白人中英国系和法国系的人占有很大比重，此外，还有南欧血统的人，特别是西班牙人，他们的性格与加拿大人相近；这些国家教育水平不高，真正懂外贸业务的人不多；并且国土小，市场容量小，大多数商人资金较缺乏。 
    南美洲包括巴拿马、秘鲁、巴西、厄瓜多尔、哥伦比亚、委内瑞拉、阿根廷、智利、乌拉圭、巴拉圭、玻利维亚，苏里南、圭亚那等13个国家。其居民多为白人，其次是印欧混血人和印第安人，黑人较少，语言较为复杂。南美商人性格开朗，言语豪爽，受教育水平不太高，懂外贸业务的人不太多；另外，除哥伦比亚、巴西、阿根廷等国家之外，有许多国家对进口许可的审查较严格。 
    依据中、南美洲商人的习惯和特点，与中美洲人商谈业务时切忌使用电话或信函，必须亲自前往面谈；另外，鉴于这些商人资金缺乏，企业意识不太强，做大宗贸易时需要慎重，必须了解其资信情况。 
    由于加勒比海诸国与南美洲诸国商人受教育水平低，懂业务的人不太多，故商谈时应将一些业务知识或专门术语事先讲清楚，并且要较详细地说明各项条款，否则日后难免引起纠纷；另外，这两个地区大多数资金缺乏，信誉程度不同，所以事前的资信调查尤为重要。  (来源:商业资讯-中华石城网)