如何与日本客商谈判

发布日期：2005/3/29   共阅[3064]次

    语言 尽管已有越来越多的日本谈判者能说外语，但他们大多能看，说和理解则差强人意，因此，与日本商人谈判，还是应请个翻译。如果你正在谈一个重大项目，更应请个自己的而不是依赖对方给你安排的翻译。 
    接触 不要直接进行初次接触。日本人不喜欢与生人做生意。较好的办法是通过展览会或官方贸易访问团认识。或者你可以请一个地位较高、受人尊敬的第三方为你介绍，这个人最好是你和你的日本方都认识的。如果没有你们双方都认识的有名望的朋友或熟人，你可以请你的银行、某个中间商、律师事务所、咨询公司、你的大使馆、或者日本外贸组织(JETRO)帮你介绍。 
    时间 日本人严格遵守时间表，同样他们希望他们的外国供应商也能做到这一点。 
    等级 年轻人、下级要听从年长者、上级。在日本，买方理所当然比卖方高人一等，也就期望得到极大的尊重。所以年轻的外国人，尤其是妇女，在向日本买家销售产品时会面临很大的文化障碍。让在场的年龄最大、资格最老的男同事介绍一下，肯定大有裨益。 
    要一步一步地建立你在专业和技术方面的资信。要保持表面的和谐。日本人认为公开表达愤怒或不耐烦是很冒犯的一件事。他们对不能在压力下保持外表平静的人很快就会失去敬意。要不惜一切代价保持冷静，避免公开冲突。日本谈判者喜欢言行穿着中规中矩，如果访客也像他们那样，他们就会舒服得多。 
    交流 言语谨慎、循规蹈矩。他们较少依赖书面和电话交流，而是比较强调面对面地会谈。日本人讲话和声细语，欲言又止，并经常有意冷场。在回答某个问题或对某个要求做出反应前，他们会停上好一会儿。他们尽量不打断对方的讲话，因为这是极不礼貌的。 
    喜欢非直接的语言交流。日本人经常使用非直接的、含混的、遮遮掩掩的语言，故意表达不明确的、含蓄的意思，而不是讲得清清楚楚、明明白白。他们喜欢使用婉转词、隐语、沉默、托辞，以尽量避免冒犯对方。许多日本人认为直截了当地对别人的要求说“不”是很不礼貌的。所以日本谈判者会回答说：“我们会尽力而为”或“这事比较难办。”这种礼貌当然会让你感到困惑。 
    身体语言。双方碰面和打招呼时握手要轻柔。应避免逼人的、直勾勾地对视。如果这样容易让人误以为试图威胁别人或表示公开的敌意。微微一笑可以掩饰分歧或不快。肢体语言很少，且动作非常正式，幅度很小。应避免挥动手臂和其它幅度大的动作。日本是个低接触的文化。人们很少触摸对方。忌讳的动作有抓住别人的手臂，拍人家的背等。 
    开场白。应避免以一个笑话或幽默故事作开场白，因为这会让人觉得对话题和听众不够尊重。讲话要简单明了，应避免使用双重否定和难解语句、行话、俚语。注意不要过分赞美自己的产品和公司，而应多采用证明材料和有关你公司的文章。 
    应考虑好讲价的幅度。在某些文化中，开价高一些以便留下空间讨价还价是一种有效的策略。但这种方法对日本人可能会搬起石头砸自己的脚。对价格或条款做出任何重大让步时都应有充分的理由。 
    在让步方面，日本人通常很少能在谈判中做出让步，这是因为他们通常事先在公司内部已有一个长时间斟酌的过程才做出目前的谈判定位。任何对“谈判内容”的变化都必须经过长时间的内部讨论。所以在谈判桌上要很有耐心。不到最后不要轻易做出重大让步。关于日本人的决策行为，虽说世事总在变化，但许多日本人决策时仍强调要一致通过。这是个耗时的过程，也是在谈判桌上要很有耐心的另一个原因。 
    合同 最后写就的协议反而不及你和对方的关系如何重要。但还是应该把一切写成书面文字。如果情况有了变化，日本人可能会希望重新讨论合同。 
    如何维持关系呢？应同你的日本顾客和合作伙伴保持经常的联络。访问期间，定期通话和通信保持联系。  
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